Dominar el Arte de la Negociación a través de la Persuasión Efectiva

“La civilización es la victoria de la persuasión sobre la fuerza”
PLATÓN

Como ya, espero, lo hayan advertido me dedicare a escribir de cualquier tema. La idea de este blog es precisamente la diversidad de contenidos que sean de mi interés y el deseo de compartirlo con quienes me quieran leer. Este confinamiento por la plaga del VirusChino en que estamos atrapados da para esta catarsis. Alivia mi pesadumbre y calma mi ansiedad.

Convertirse en un mejor negociador es un objetivo competitivo para muchos profesionales. Como sabemos, en la negociación se trata de tener influencia, comprar y/o vender tu perspectiva. Tu punto de vista.

Las trayectorias profesionales que dependen en gran medida de tener fuertes habilidades de negociación son aquellas que en el ámbito de las instituciones empresariales, incluidas las funciones de business to business, la gestión de cuentas, los servicios al cliente, el desarrollo de negocios, las ventas y fundamentalmente en la política han obtenido altos rendimientos con su aplicación.

Al negociar algo, su objetivo es llegar a un acuerdo mediante la creación de valor en su oferta. El punto focal de la negociación debe ser la solución proporcionada por su producto, servicio o idea, no el precio o lo que obtiene.

En negociación, después de todo, ninguna de las partes tiene todos los ases. En su lugar, la negociación procede (o debería proceder) en un campo de juego bastante nivelado. Dado que ambas partes quieren ganar, ¿cuál es la mejor manera de proceder?  Aquí hay cinco pasos.

1. Establecer la relación.

El negociador sabio establece la relación antes de seguir adelante. Hacerlo le permite tener una idea de la persona con la que está tratando, y viceversa. Aunque a menudo se ignora, el "sentimiento" en sí mismo es una parte esencial de la negociación. Por eso, siempre debes ser tú abierto y sincero. La honestidad, la integridad y la dignidad son cualidades palpables y la base sobre la cual se construyen negociaciones constructivas.

Tú estás en mejor posición para negociar cuando la otra parte te respeta, no solo como persona de negocios o parcialidad política, sino como ser humano. La confianza, que se gana a través de ese respeto, es la clave para una negociación exitosa.

2. Elije 'miel sobre vinagre'.

Lo harás mejor con miel que con vinagre, pero la miel debe ser genuina. Nunca subestimes la habilidad natural de otras personas para sentir quién eres realmente. Falsos, manipuladores y secretos son sentimientos que simplemente no pueden ocultarse.

Al negociar, tú también puede percibir si los valores de la otra parte son inferiores o carecen de integridad por completo. No existe mayor bandera roja en todo el ámbito de la negociación.

3. Centrarse en el ganar-ganar.

La relación ganar-ganar es la única manera de establecer una negociación a la par.  Si te acercas a una negociación pensando solo en ti mismo, eres un negociador terrible. Entender lo que todas las partes necesitan y trabajar para todos los involucrados es vital. Ten en cuenta que ver las cosas solo en blanco y negro crea un pensamiento limitado; La creatividad es esencial para una buena negociación.

En última instancia, todas las personas involucradas deben encontrarse en el mismo lado de la cerca. Quieres ser un jugador, no un dolor. Mantén tus ojos en el panorama general y no te dejes atrapar por las cosas pequeñas. Mantente fuera de la maleza. Busca el descampado.

Excepto en algunos casos extremos donde las partes no pueden llegar a un acuerdo, la mayoría de las negociaciones terminan diplomáticamente con resultados deseables cuando las partes vienen con una mente abierta y muchas opciones. La clave para obtener buenos resultados finales para ambas partes es pensar en la negociación como un proceso de ganar-ganar en lugar de un proceso de ganar-perder.

4. Encarna a tu adulto interior.

Nunca olvides que todos tenemos un adulto interior y un niño interior. Es notable observar cómo incluso los negocios de alto nivel se rompen porque alguien en la mesa comienza a pensar de manera infantil, instigando ese comportamiento en los demás. Cuando veas que esto sucede, ten en cuenta que todo y todos se sale de balance.

Sé tú el ancla estable, el adulto respetuoso en la mesa. Ayudar a las personas a recuperar el equilibrio a menudo se hace mejor con el ejemplo. Toma el camino alto, encarnando a tu adulto interior. No discutas en cambio, tratar de entender es la clave.

A veces, los negociadores tienden a frustrarse fácilmente y esto complica el proceso de negociación. Supera esto tomando un descanso antes de reanudar la negociación con diferentes puntos de vista.

5. Respeta el ritmo de la relación.

Siempre recuerda que hay un ritmo para todo. No lo empujes. A menudo, lo mejor es no decir nada. Nunca olvides que las pausas silenciosas pueden ser una herramienta muy poderosa. Date a ti mismo y a los demás el tiempo y el espacio para reflexionar sobre todo lo que se ha dicho.

No lo apresures. Trata de percibir el ritmo natural y apropiado de todas las personas en la mesa, incluyéndote a ti mismo.

Pensamientos conclusivos

Al implementar estos cinco puntos, estarás en el buen camino para dominar el arte de la negociación.  La negociación tiene que ver con las relaciones. Cada jugador puede ganar. No solo estás creando un acuerdo, estás cultivando una relación a largo plazo, así como una reputación.

Al dominar el arte sutil de la negociación, Te estableces como una persona de alto rango, y eso en sí mismo puede conducir a oportunidades aún mayores en el futuro.

Desde la interacción con familiares y amigos hasta la adquisición de proyectos de miles de millones de dólares, existe una negociación. El arte de la negociación es una habilidad que debes dominar para asegurarte estar siempre un paso adelante en la obtención del mejor corolario deseable de una manera diplomática, armoniosa y de resultados satisfactorios a tus expectativas.

 

Raúl Amiel

raulamiel@gmail.com 

@raulamiel